Un client pèse 38 % du chiffre d'affaires et exige 12 % de baisse
Plasturgie · 60 salariés · Grand Est
Mon premier client, 38 % de mon chiffre d'affaires, exige 12 % de baisse de prix sous peine de lancer un appel d'offres. Je cède ?
Céder, c'est perdre la rentabilité ; refuser, c'est risquer de perdre 38 % du chiffre d'affaires. DIRIGEO a fait sortir le dirigeant de ce faux dilemme.
La situation
Le président d'une entreprise de plasturgie reçoit un ultimatum de son premier client : 12 % de baisse de prix, ou un appel d'offres. Ce client représente 38 % du chiffre d'affaires.
Ce que DIRIGEO a éclairé
- L'impact réel : 12 % de baisse sur ce client fait passer l'entreprise sous son seuil de rentabilité ; céder, c'est travailler à perte sur près de 40 % de l'activité.
- Le rapport de force : changer de fournisseur coûte aussi au client (homologation des pièces, outillages, risque qualité). Ce coût de sortie est un argument de négociation.
- Les contreparties possibles : engagement de volume pluriannuel, indexation sur le prix des matières, prise en charge partielle des outillages.
- Le vrai sujet : une dépendance de 38 %, qui donnera lieu à la même pression à chaque renégociation.
La décision
Une contre-proposition à 4 % de baisse, contre un contrat de trois ans avec clause d'indexation matières. En parallèle, un plan commercial pour ramener ce client sous 30 % du chiffre d'affaires en 18 mois.
Ce qui a changé
Le dirigeant est allé en négociation avec des chiffres, des alternatives et une limite claire, au lieu d'y aller avec la peur.
Scénario illustratif construit à partir de situations courantes de dirigeants de PME.