Cas d'usage Commerce & distribution
Répercuter la hausse des fournisseurs sans faire fuir les clients
Épicerie fine · 6 salariés · Provence-Alpes-Côte d'Azur
Mes fournisseurs ont augmenté de 8 % en moyenne. Si je répercute tout, j'ai peur de perdre mes habitués. Je fais quoi ?
8 %de hausse moyenne des fournisseurs
3familles de produits, 3 politiques de prix
Une marge qui fond, et la peur d'augmenter les prix. DIRIGEO a calculé la perte de clientèle acceptable et proposé une hausse différenciée par famille de produits.
La situation
La gérante d'une épicerie fine subit une hausse moyenne de 8 % de ses fournisseurs. Elle n'a rien répercuté depuis six mois, et sa marge brute a baissé de plusieurs points.
Ce que DIRIGEO a éclairé
- Ce que coûte l'attente : chaque mois sans révision des prix représente une perte de marge que DIRIGEO a chiffrée à partir de ses ventes.
- La perte de volume acceptable : avec sa marge, une hausse moyenne reste gagnante même si une partie des ventes recule.
- Une hausse différenciée : produits d'appel (peu ou pas de hausse), produits de destination où la clientèle est fidèle (hausse complète), coffrets et cadeaux (hausse plus forte, peu sensible au prix).
- La communication : une explication honnête en magasin, mettant en avant les producteurs.
La décision
Une nouvelle grille de prix par famille, appliquée en une fois avant la saison des fêtes, avec une affiche expliquant la démarche.
Ce qui a changé
La marge reconstituée, sans fuite visible de la clientèle d'habitués.
Scénario illustratif construit à partir de situations courantes de dirigeants de PME.