Cas d'usage Agriculture & agroalimentaire
Se lancer dans la vente directe : quel impact réel sur la marge et le temps ?
Exploitation maraîchère · 5 salariés · Occitanie
Je vends tout à un grossiste. On me conseille la vente directe : magasin à la ferme, paniers, marchés. Est-ce que ça vaut vraiment le coup ?
3canaux de vente comparés
1indicateur clé : la marge par heure
Une marge bien meilleure en vente directe… mais un temps de travail souvent sous-estimé. DIRIGEO a comparé les canaux en marge par heure travaillée.
La situation
Un maraîcher vend toute sa production à un grossiste. Les prix sont bas mais le temps commercial est nul. Il envisage la vente directe.
Ce que DIRIGEO a éclairé
- La marge par canal : nettement supérieure en vente directe, mais avec des coûts nouveaux (emballages, déplacements, stand, invendus).
- Le temps de travail : préparation, présence, livraison. Rapporté à l'heure travaillée, les marchés lointains deviennent peu rentables.
- Le bon dosage : garder le grossiste pour les volumes, développer les paniers et un point de vente à la ferme deux demi-journées par semaine.
- Le point réglementaire : étiquetage, encaissement, assurance, à vérifier avant d'ouvrir.
La décision
Démarrer par des paniers hebdomadaires sur abonnement et une vente à la ferme le vendredi, sans abandonner le grossiste.
Ce qui a changé
Un développement mesuré en marge par heure, et non en chiffre d'affaires.
Scénario illustratif construit à partir de situations courantes de dirigeants de PME.