Les coûts augmentent, la marge fond, et pourtant la hausse de tarif attend. La peur de perdre des clients paralyse. Pourtant, une hausse bien préparée est rarement la catastrophe redoutée. Voici une méthode en quatre temps.
1. Chiffrer ce que vous perdez à ne rien faire
Calculez la marge perdue depuis la dernière révision de prix. C'est souvent le déclic : ne rien faire a déjà un coût, simplement il est invisible.
2. Segmenter vos clients
Tous vos clients ne réagiront pas de la même façon. Distinguez ceux qui achètent votre qualité, ceux qui achètent votre prix, et ceux qui sont déjà peu rentables. Une hausse uniforme est rarement la bonne réponse.
3. Calculer la perte de volume acceptable
Une hausse de prix se paie parfois en volume. La vraie question est : combien de clients puis-je perdre tout en gagnant plus ? Avec une marge brute de 40 %, une hausse de 5 % reste gagnante tant que la baisse de volume ne dépasse pas environ 11 %.
La formule : perte de volume acceptable = hausse ÷ (marge brute + hausse). Avec 5 % de hausse et 40 % de marge : 5 ÷ 45 ≈ 11 %.
4. Annoncer avec des raisons et un calendrier
Prévenez à l'avance, expliquez ce qui justifie la hausse, mettez en avant ce que le client continue de recevoir. Pour les clients stratégiques, préférez un rendez-vous à un courrier.
Ce que DIRIGEO apporte
DIRIGEO calcule avec vous la perte de volume acceptable, segmente vos clients et rédige les messages d'annonce adaptés à chaque profil. Voyez comment une épicerie fine a répercuté la hausse de ses fournisseurs.